本報通訊員 王文才
“第1季度，在鋼材市場競爭激烈的情況下，咱們山東銷售中心熱軋板部的高效能產(chǎn)品占比環(huán)比提升了26%，增幅最大的產(chǎn)線提升了33%！這些成績得益于網(wǎng)點建設(shè)的進一步加強。”近日，河鋼銷售山東銷售中心大梁鋼網(wǎng)點業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛剛到工作崗位，就迫不及待地和他的同事們分享了這個好消息。
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心充分發(fā)揮網(wǎng)點優(yōu)勢，引導營銷團隊錨定全年重點工作任務(wù)目標全力攻堅，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)與高端客戶的合作共贏。第1季度，河鋼山東銷售中心板材及品種線高效能合同呈現(xiàn)逐月增量趨勢，與2023年第4季度相比，在資源總量減少的情況下，合同承接量增加2.8萬噸，占比提升11%。
加強網(wǎng)點“賽馬”
推動重點業(yè)務(wù)指標提升
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心以2023年第4季度各項重點指標為對標基準，量化差距、措施、目標，推動各項重點業(yè)務(wù)指標提升，加強網(wǎng)點建設(shè)。
為進一步激發(fā)活力，該中心促進旗下3個營銷網(wǎng)點“賽馬”機制高效運轉(zhuǎn)，按照“區(qū)域深耕+產(chǎn)品專業(yè)化營銷相結(jié)合”的原則，進一步細化網(wǎng)點建設(shè)，一方面明確銷售網(wǎng)點職責，確定任務(wù)目標，將網(wǎng)點人員收入與任務(wù)完成情況掛鉤，每月兌現(xiàn)；另一方面按照網(wǎng)點間比賽和網(wǎng)點內(nèi)部比賽兩種模式，分別優(yōu)化設(shè)置網(wǎng)點“賽馬”賽道。同時，該公司側(cè)重以產(chǎn)線為單位的關(guān)鍵經(jīng)營指標，并結(jié)合產(chǎn)線相對完成情況設(shè)置“賽道”和評價辦法，改善產(chǎn)線合同組織績效效果；突出對業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售能力和創(chuàng)效能力指標的評價，培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才。據(jù)宮鵬飛介紹，該中心旗下營銷網(wǎng)點“賽馬”的結(jié)果全部以量化評價的方式按月體現(xiàn)，評價結(jié)果作為月度績效激勵的依據(jù)，以及推薦先進基層單位和優(yōu)秀個人的主要依據(jù)。
網(wǎng)點“賽馬”，“賽”出一連串亮眼成績單。宮鵬飛針對山東省濟寧市梁山區(qū)域某頭部重點終端客戶的需求，在發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢的同時，持續(xù)提升貼近客戶服務(wù)客戶的能力，成功協(xié)助客戶解決資金賬期、產(chǎn)品分條交付等個性化問題，贏得用戶認可。該用戶自2月份開展合作以來連續(xù)訂貨，第1季度共訂購河鋼高端汽車大梁鋼2038噸。大梁鋼網(wǎng)點業(yè)務(wù)經(jīng)理劉慶棟，深入走訪市場，針對梁山某客戶新建生產(chǎn)線對薄規(guī)格高強鋼的需求，加強與相關(guān)產(chǎn)線的協(xié)同對接，第1季度協(xié)助客戶訂購河鋼高強鋼3016噸。該網(wǎng)點團隊還充分發(fā)揮河鋼集團多條熱軋板產(chǎn)線的資源優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)拓展?jié)鷮幠晨蛻簦?季度該客戶就訂購了7935噸河鋼熱軋板高端產(chǎn)品。
完善獎勵機制
目標導向激發(fā)營銷活力
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心因勢利導，通過多層次的獎勵激勵機制，進一步激發(fā)基層營銷活力。該中心充分發(fā)揮績效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開員工收入差距，引導各產(chǎn)品部員工自覺朝著工作主線方向發(fā)力，促進營銷人員努力提升業(yè)務(wù)能力，特別是服務(wù)客戶和提升效益的能力，提高與客戶的黏度，以重點工作目標的突破強力帶動重點工作任務(wù)落實。
據(jù)山東銷售中心魯東網(wǎng)點業(yè)務(wù)經(jīng)理趙洪建介紹，上述激勵主要有表現(xiàn)兩種方式，榮譽激勵和收入激勵。“榮譽激勵”即堅持以河鋼銷售各種先進評比、勞動競賽活動開展為基礎(chǔ)，自下而上層層推薦，擇優(yōu)評選，真正做到“以業(yè)績論英雄”，切實提升“榮譽價值”。“收入激勵”則更充分地考慮績效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開員工收入差距，激發(fā)營銷團隊的內(nèi)生動力。激勵機制重在打破“大鍋飯”模式，同時注重公開、公平、公正。
激勵機制的成效很快轉(zhuǎn)化為該網(wǎng)點決戰(zhàn)市場的競爭力。趙洪健所屬的冷軋板部隨著網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)范圍調(diào)整，將開發(fā)重點瞄向鋼結(jié)構(gòu)、光伏支架、鋼板倉、方管鋼和搪瓷鋼等行業(yè)。該網(wǎng)點業(yè)務(wù)人員更加強化頭部客戶開發(fā)及營銷渠道建設(shè)、拓展。在這一過程中，趙洪建通過詳細地調(diào)研與分析市場，發(fā)現(xiàn)區(qū)域某客戶有方管鋼和搪瓷缸需求。嗅到商機后，他立刻與鋼廠技術(shù)人員和其他產(chǎn)線負責人成立研銷團隊，多次聯(lián)系走訪客戶，推介河鋼產(chǎn)品。他們進一步發(fā)揮團隊的技術(shù)營銷優(yōu)勢，為客戶提供了及時準確的技術(shù)服務(wù)，努力做到第一時間現(xiàn)場解決客戶遇到問題。他們?nèi)轿坏募夹g(shù)支持和貼心的服務(wù)贏得了客戶稱贊，客戶訂購了河鋼某牌號方管鋼、搪瓷鋼等高端產(chǎn)品近600噸，為雙方后續(xù)合作增量開了各好頭。
《中國冶金報》（2024年05月30日 04版四版）
