本報實習記者 郭旭梅
“堅定不移聚焦‘市場’和‘產品’持續發力，推動‘兩個結構優化’邁上新高度?！焙愉撌撋钊胴瀼芈鋵嵑愉摷瘓F要求，以專項推進組開發模式，“一盤棋”謀劃河鋼石鋼未來產品、市場開發工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開辟新路徑。截至目前，在該公司各部門配合下，河鋼石鋼銷售中心今年已開發新客戶18家，通過二方審核41個、開發新產品20個。
高效開發 快速贏得替代進口產品項目
6月初，從某國際高端商用車橋客戶處傳來捷報：該客戶決定把一個優碳鋼國產化項目“落戶”河鋼石鋼。與此同時，該客戶與河鋼石鋼合作開發的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進中。
“這款可替代進口鋼種的開發可謂‘神速’，從河鋼石鋼接觸這個項目，到確定技術協議，再到簽訂合同，前后只用了不到一個月的時間，如此高效快捷的開發速度離不開銷售中心正在全力實施的專項推進組開發模式！”銷售中心項目管理團隊成員、某國際高端商用車橋項目推進組組長李敬高興地說道。
李敬所說的專項推進組開發模式是河鋼石鋼銷售中心根據客戶及行業的特點，以品牌、主機總成或終端產品為主線，從全體系角度組建針對新區高端軸承鋼、汽車鋼產業鏈和高端細分市場的38個專項推進組，進行專項系統開發的新模式。
就拿李敬負責的項目來說，該項目所“主攻”的客戶是國際知名商用車部件品牌在中國的合資公司，主要生產工程機械、重型汽車、特種車輛等所需零部件，產品出口北美和歐洲。如此優質的高端客戶自然成為各大鋼企競相追逐的“香餑餑”。為了實現與該高端客戶的深度合作，去年11月份，銷售中心成立了由11名銷售人員組成的專項開發團隊。該團隊快速與該品牌中國總部的技術、供應商質量審核和指定采購的人員建立直接聯系，梳理出與該國際知名車橋客戶配套合作的11家零部件生產企業，通過對源頭開發攻關，同時發揮跨區聯動、協同開發的優勢，引導各配套企業指定采購河鋼石鋼材料。
專項推進組在一次次快速滿足客戶需求、高效解決客戶難題的過程中，贏得了客戶的認可和信任，雙方的合作也越來越頻繁和默契。今年5月初，當該車橋客戶想要實現一款進口產品國產化時，李敬團隊第一時間捕捉到這一信息，并快速接洽跟蹤這個項目。該客戶要求在短時間內緊急供貨，雙方在進行技術確認、供貨保障等相關事宜后，該客戶直接把這一國產化項目交給河鋼石鋼，而河鋼石鋼也不負所望，成功生產出了該產品，這才有了前文提到的專項推進組用不到一個月時間成功拿下替代進口產品的高效開發事例。讓李敬團隊自豪的是，該項目推進組成立半年多，已經實現了與該客戶配套的11家零部件生產企業的全面合作，6月份訂單產品達2000多噸，且有7個鋼種處于送樣開發中，該團隊正在全力推進該品牌用鋼實現獨家供貨的最終目標。
精準對接 以品牌效應擴大高端“朋友圈”
6月初，河鋼石鋼收到某國際知名汽車零部件生產企業的首個訂單，河鋼石鋼對該客戶長達兩年的開發終于結出碩果。
該客戶是一家知名的日資企業，準入門檻極高。兩年前，河鋼石鋼就開始接觸該客戶，然而，要想在該客戶密不透風的供應鏈中打開一個關口，難度太大，河鋼石鋼一直未能進入其供應商名錄。
“正在我們犯愁之際，銷售中心創新推行的專項推進組新模式讓我們找到了‘無縫對接’客戶的新路徑，這也是品牌效應的輻射效應！”說起這筆來之不易的訂單，華北公司客戶經理張士乾對專項推進組導向源頭開發和產業鏈協同推進的新模式頗為贊賞。張士乾是某國內知名自主汽車品牌推進組組長，他所在的專項推進組通過對接某國內知名自主汽車品牌主機廠，從而實現對各汽車零部件客戶的開發。
“和以往開發思路不同的是，我們專項推進組從做好頂層設計入手，全面布局和規劃該品牌整個國內市場的汽車用鋼項目，用項目化管理的模式要求各作戰系統協調作戰，以‘一盤棋’思路整體推進?！睆埵壳榻B道。在深入對接中，張士乾團隊發現，華南銷售公司一直 “緊追不舍”的某日資企業是河鋼石鋼曾供過貨的一汽車品牌主機廠的汽車零件配套供應商。在專項推進組對該主機廠進行密集走訪對接和有效推進下，河鋼石鋼與該主機廠迅速簽訂了戰略合作協議。專項推進組趁熱打鐵通過該主機廠推進與上文提到的知名日資企業的合作。在主機廠的“撮合”下，最終實現了“河鋼石鋼+主機廠+配套企業”三方合作的新模式。
針對該主機廠產業鏈復雜且配套企業分布地域廣的特點，該專項推進組強力推動與該主機廠建立全面合作關系，從而推動河鋼石鋼產品進入該汽車品牌的供應鏈體系，通過品牌效應輻射到各汽車零部件生產企業，起到事半功倍的效果。目前，通過對該主機廠的源頭“撬動”，河鋼石鋼已實現了汽車用鋼產業鏈中10余家高端汽車零部件所需鋼材產品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來難以企及的國際化零部件制造品牌企業。
“以前的開發大多是對單個客戶的開發，如果把一個客戶當作一個點，連接成線就是供應體系，通過供應體系去尋找突破口，我們的機會和開發效率會大大提升，現在這種專項推進組開發模式就是整體化、系統化的連點成線，通過一個平臺，引導各駐外公司之間打破原有壁壘，協同作戰，各區域銷售人員跨區域聯動，開發模式也從‘單打獨斗’變成了‘聯動開發’。這種模式既高效又快捷，通過整體化、系統化整合目標開發，也大大降低了開發過程中走彎路、走錯路的幾率。目前，我們正在銷售中心領導的統一指揮下全面推進?！变N售中心項目管理負責人梁小江說道。
目前，河鋼石鋼38個專項推進組共梳理460多項具體推進開發項目，有15個專項推進組取得重大進展，53個開發項目取得審核、送樣、量產等不同程度的進展。
《中國冶金報》（2021年7月21日 07版七版）
