周士偉
我叫周士偉，是河鋼銷售熱板公司業(yè)務經(jīng)理。2019年是我從技術崗位轉(zhuǎn)到營銷系統(tǒng)的第二個年頭，也是河鋼品種結(jié)構和客戶結(jié)構調(diào)整、深耕的一年。
面對任務和指標，我制訂了切實可行的目標和方向，根據(jù)河鋼集團內(nèi)部各產(chǎn)線產(chǎn)品的特點和應用領域，進行調(diào)研分析，弄清楚了“我們可以為客戶提供什么”“客戶需要什么”“我們可以為客戶創(chuàng)造什么價值”“我們有沒有獨特的優(yōu)勢”等等，最終決定接下來是繼續(xù)對熱門客戶、熱門行業(yè)深入挖掘，還是另辟蹊徑，選擇一些新的行業(yè)。我的選擇是后者。
在相關領導的指導下，我通過對農(nóng)機行業(yè)深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這是一塊前景廣闊的市場——大家熟知的“蘭博基尼”超跑制造商，最初是著名的拖拉機制造商，且目前還在生產(chǎn)。另外，2018年，我國農(nóng)作物耕種收綜合機械化超過68%，農(nóng)機工業(yè)主要指標總量已位于世界前列，年用鋼量很大，但是產(chǎn)品檔次和用鋼材質(zhì)與歐美國家還有很大差距……
方向找到了，如何去做？我通過網(wǎng)站、專業(yè)期刊特別是行業(yè)協(xié)會平臺資源，對該行業(yè)進行了分類了解與學習，然后對每個行業(yè)影響力排名靠前的企業(yè)進行重點跟蹤、重點開發(fā)。針對國內(nèi)多數(shù)農(nóng)機行業(yè)技術含量不高且同質(zhì)化惡意競爭嚴重，產(chǎn)品“傻大黑粗”的特點，我發(fā)揮專業(yè)技術優(yōu)勢，以EVI（先期介入）技術服務為突破口，確定了農(nóng)機產(chǎn)品整機輕量化、關鍵部件國產(chǎn)化策略，為客戶解決技術難題，從而贏得客戶信賴。就這樣，我們用技術和服務創(chuàng)造了需求，成功攜手某知名農(nóng)機客戶——我們?yōu)槠淞可泶蛟斓牟牧辖鉀Q方案，提高了產(chǎn)品強度性能，整體可減重20%以上，部分零部件最高可減重40%。同時壽命可延長2年~3年，綜合制造成本可降低10%，還可減少油耗，為終端使用者節(jié)省運營成本，大大增加了其市場競爭力。
經(jīng)過一年多的團隊努力，2019年我們在農(nóng)機領域新增合作客戶8個，合作產(chǎn)品由玉米收獲機向耕整機械、播種機等更多產(chǎn)品推廣，河鋼的知名度也越來越高，實現(xiàn)了與客戶合作雙贏。2020年，我希望不忘初心，用真誠服務客戶；砥礪前行，用行動回報河鋼！
《中國冶金報》（2019年12月25日 04版四版）
