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    迎難而上 科學謀劃 智慧營銷 ——水鋼公司銷售工作亮點掃描

    2019-12-02 10:33:00

      銷量303.73萬噸,跑贏長材指數4.13個百分點,大小規格比例36.3%,產銷率超過100%,優鋼比例6.24%……1—10月份,首鋼水鋼銷售公司交出了一份優異的成績單。這些沉甸甸的數字背后,熔鑄著水鋼銷售人的心血與汗水,承載著水鋼銷售人的夢想與榮光。在瞬息萬變的市場上,他們以務實的作風和不服輸的拼勁、韌勁、闖勁,展現營銷人風雨兼程、高歌奮進的團隊風采。

    立足市場  為高質量“跑贏”助力

      銷售是企業生存和發展的命脈,責任重大,使命光榮。在2019年水鋼“兩會”上,水鋼公司領導對銷售工作作出指示和要求。

      為提高銷售工作水平,水鋼銷售公司負責人明確,要做實“立足省內、做強終端、合理分流”的營銷布局;要強化黨建保障,提升軟實力,提升產品差異化競爭力,提升綜合效益。

      目標明確,任務具體,銷售公司吹響了征戰全年目標的集結號,大家積極行動,全力以赴打好這場榮譽之戰、使命之戰、形象之戰。

      今年1—10月,國內建筑鋼材市場整體呈現先揚后抑運行態勢,其間伴有窄幅震蕩調整,頻次增多。面對嚴峻的市場形勢,銷售公司按照首鋼集團及水鋼公司的要求,立足市場,根據實際情況建立跑贏市場指標體系,制定《銷售公司跑贏市場攻關工作方案》,成立跑贏市場攻關組,下設穩定市場網價、品規優化、降低物流費用、云南與昆鋼縮差、直供銷售、云南鋼廠協調組、盤螺加工七個子攻關組,明確攻關目標、工作職責及工作措施,以周保月,以月保年,為跑贏市場打下堅實基礎。

      乙方思維,強化協同溝通與客戶黏性。通過提高大小規格、四級鋼與三級鋼價差,強化市場走訪,滿足客戶需求,及時調整品規軋制、提高負公差水平、改善打包質量,不斷提升產品和服務質量。6年前一客戶曾說:“所有鋼廠的銷售模式和思維方式都在變,就水鋼一點沒變?!爆F如今該客戶在銷售公司走訪時卻這樣評價:“現如今水鋼已做得很好了,我非常滿意?!?/p>

      精耕細作,打好省內市場保衛戰。通過六枝、盤縣、水城、納雍、赫章等市場細化營銷目標,指標下到每個營銷員的頭上,打牢省內市場根基,充分展示貴州區域水鋼主導鋼廠作用和水鋼品牌效應。為打開威寧這個營銷渠道,引進獨家經銷客戶,政策上給予扶持,通過這種方式價格得以總體穩定。APP區域引進經銷商,與經銷商分享穩定提升市場價格所獲得的合理利潤,提高其宣傳推廣水鋼產品的積極性,穩定并提高水鋼核心市場占有率;拓展水鋼APP銷售平臺,做好差異化零售;增強價格發現功能,實現品牌增值與服務轉型。堅持貴陽市場穩價、挺價,工程與周邊市場走量,同其他鋼廠及時主動建立價格協同協商機制,共同維護貴陽市場價格。1—10月,貴陽市場網價高于全國均價197元/噸,高于去年同期42元/噸,為提高產品綜合售價提供了有效保障。

      做強終端,深入推進營銷流程再造。在前幾年營銷流程再造的基礎上,搶抓貴州基礎設施建設投資繼續發力的契機,總結自主投標供貨經驗,實現都安一期、鎮赫高速、貴陽地鐵三號線、甕開、威圍項目直付供貨。引入戰略客戶、鞏固核心重點客戶不斷置換現有部分小工程客戶,支持資金和信譽較好的客戶做大做強,實現工程客戶結構調整,提高渠道集中度。今年1—10月,直供銷售比例61.6%,較去年同期提高1.11個百分點;工程銷售綜合價格4343元/噸,比綜合價格高出90元/噸。

      優化物流,實現保供增值與終端服務。通過優化物流路徑和運力,降低物流成本;提高汽車運量,提高資源品規保供能力。通過一卡通系統運行,統籌產品配送業務;保證重點工程、品種鋼加工企業的保供服務;及時快捷做好縣(區)直銷網點資源調配,保證用戶合同兌現率。實行一票包到結算,降低中間環節費用,實現汽車運費創效2元/噸以上。

      今年以來,銷售公司全體干部職工統一思想,大家對“要干什么,怎么干,誰來干,干到什么水平”做到心中有數,力爭做到及時、準確、清晰貫徹和執行營銷策略。

    迎難而上  扮好市場“小諸葛”

      為了優質、高效完成任務,水鋼銷售人迎難而上,全力以赴與市場展開接力賽,以“小諸葛”的角色開展好智慧營銷,千方百計為水鋼增加效益。

      為做好對標昆鋼工作,銷售公司昆明經營部主動聯系云南省內、外其他鋼廠及“我的鋼鐵網”,建立產品穩價機制,使水鋼銷售價格趨于穩定。

      同時,持續渠道優化,在保證主渠道供給資源量不降低的基礎上,積極拓展外圍市場,建立了以楚雄市場為分輔渠道,提高了水鋼產品輻射覆蓋范圍。

      遵義銷售分公司面對低價資源的沖擊,充分發揮主觀能動性,在川、渝市場構建起穩定的分流渠道,為銷售公司完成價格目標作出了貢獻,并在5月份打了一場漂亮的“狙擊戰”。

      水興市場銷售團隊,面對市政工程項目資金緊張、工地復工緩慢、需求萎縮的狀況,不等不靠,主動出擊,鎖定存貨品規配備、經銷商渠道穩固、直供工程開發等目標逐一落實。

      召之即來,來之能戰,戰之能勝。在困難面前,水鋼銷售人以“泰山壓頂腰不彎,越是艱險越向前”的奮斗精神,加強戰略謀劃,增強應對能力,取得了一次次輝煌戰績。

    群策群力  演好市場弄潮人

      “兄弟齊心,其利斷金”。市場是殘酷的,不相信眼淚,只相信實力,這已經成為銷售公司的行動指南。

      為了向水鋼公司交上滿意的答卷,全體銷售人群策群力精彩作答,譜就了一曲最美華章。

      根據銷售公司要求,綜合經營部對渠道進行調整,為解決渠道減少帶來的困難,主動邀請客戶座談,針對客戶訴求制定相應的營銷政策、服務方案,挖掘客戶潛力。2月份適逢春節,在有效銷售時間少的情況下,銷售員深入到遵余、威圍等重點工程施工現場走訪,及時解決客戶訴求,獲得了終端用戶認可,實現客戶工程訂單量向水鋼傾斜,4—5月份,銷售量不斷攀升。在優鋼產品錨桿鋼銷售上,通過與客戶協調溝通,爭取到客戶信任,市場量由原來的1580噸增長到1960噸。

      面對人員減少、工作量增加的實際,作為銷售配套的倉儲中心庫管人員,要兼顧碼垛、倒垛、裝汽車、裝火車等工作,往往一個班下來要走上一萬多步,忙的時候中午飯往往都不能準點,只能抽空扒上幾口,但他們克服各種困難,確保了產品的及時外發。

      在銷售公司,無論干部職工,無論征戰市場前沿的銷售人員還是后勤保障人員,大家都牢固樹立“一盤棋”的思想,共同為下好銷售公司這盤棋而殫精竭慮、兢兢業業,以實際行動,當好“忠誠、擔當、務實、創新”的水鋼精神的踐行者。

      堅持就有結果,付出終有收獲。銷售公司被評為2018—2019年度水鋼先進黨委,2018—2019年度水鋼先進單位,綜合經營部被評為2018—2019年度首鋼先進集體,歐陽習卓被評為“首鋼之星”和2018年度“最美水鋼人”,龐同華、羅桂安被評為2018—2019年度水鋼勞動模范,班濤被評為水鋼第十三屆“十大杰出青年”……如今,在銷售公司形成了群星璀璨的局面。這是前進的方向標,也是發展的動力源。

      再輝煌的成績,也只是一個坐標和起點,只會鞭策著水鋼銷售人向著更為高遠的目標進發和攀登,做好市場的淘金者。水鋼銷售公司將堅持以年度預算、營銷大綱和水鋼下達的營銷指標為靶向,細化措施,確保全面完成各項營銷指標。對標先進找差距、補短板,不斷提高市場應變能力,精細制定價格,科學配置資源,建立聯動機制,按期完成“智慧營銷管控一體化”系統,切實提升市場預判、政策制定、部門聯動、數據分析能力。盡管市場競爭殘酷和慘烈,但水鋼銷售人信心滿滿、意氣風發,在充滿挑戰的營銷路上,續寫新的精彩、鑄就新的輝煌。

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