3年前，國內使用的鋅鋁鎂產品全靠日本、韓國等國家進口；3年后，酒鋼自主研發(fā)生產鋅鋁鎂產品搭乘“一帶一路”快車走出了國門，國內光伏、光電、畜牧等行業(yè)也用上了民族產品。天津是全國最大的光伏支架生產基地，今年前5個月，酒鋼接到該地區(qū)鋅鋁鎂產品訂單1400余噸，是去年同期訂單量的35倍。在保持原有華東地區(qū)高端產品主銷區(qū)域市場份額的同時，酒鋼鋅鋁鎂正加速闖入“津門”，產品影響力、品牌力、競爭力持續(xù)提升。
“鋅鋁鎂鋼板專業(yè)性很強，消費者對其認識相對受限，在很多領域缺乏相應的產品應用標準，市場開拓一直很艱辛。”宏興股份碳鋼薄板廠廠長杜昕向記者介紹，為了拓展鋅鋁鎂產品市場，碳鋼薄板廠技術人員走向營銷一線，面向光伏支架、農畜牧設備、管網支架等行業(yè)，圍繞產品性能優(yōu)勢、加工特性、使用成本等與用戶進行技術溝通。通過密集的終端拉網式走訪推廣，部分終端用戶對酒鋼新型合金鍍層鋼板有了全新的認知，有效推動了酒鋼鋅鋁鎂產品銷售渠道的深度開發(fā)。
為了進軍天津市場，打破該地區(qū)光伏設備制造業(yè)仍以低端產品為主、尚未形成中高端產品配套生產產業(yè)鏈的局面，碳鋼薄板廠西安公司銷售團隊積極引導代理商轉換思路，另辟蹊徑。通過收集信息，采用為下游用戶吸引海外中高端光伏支架訂單的方式，推動中間環(huán)節(jié)升級原材料和配套設備。今年3月，下游用戶已有兩家設備廠家承接了海外光伏設備訂單，完成了設備及工藝升級，并向酒鋼下達400噸鋅鋁鎂產品訂單。
隨著酒鋼鋅鋁鎂產品在天津市場的影響力與日俱增，該公司銷售團隊乘勢而進，借助展會平臺，積極推廣鋅鋁鎂鋼板制成品，推進同畜牧設備制造廠家的深度合作，以用戶新產品訂單擴大鋅鋁鎂市場份額，進一步提升鋅鋁鎂產品的市場曝光度。
為了鞏固天津地區(qū)酒鋼鋅鋁鎂產品市場地位，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，提高意向用戶訂單轉化率，碳鋼薄板廠產銷研團隊深入終端用戶，加強鋅鋁鎂產品技術應用指導和產品效果展示，加速從傳統(tǒng)售后服務向全流程銷售服務營銷轉變，提升了客戶的滿意度。在此基礎上，該團隊利用廠家產品優(yōu)勢、技術優(yōu)勢，以及商家貼近市場、貼近用戶的銷售優(yōu)勢，將技術服務嵌入代理商銷售業(yè)務全過程，以用戶為導向，加強“點對點”技術營銷的落地執(zhí)行，逐步實現(xiàn)了酒鋼鋅鋁鎂產品在天津地區(qū)終端客戶群體的開拓。
