銷售達人潘進寶

潘進寶是方大炭素銷售公司炭磚二區銷售業務經理，因為業績突出，曾連續多年榮獲銷售公司優秀業務經理榮譽稱號， 2019年被遼寧方大集團評為“方大勞模”。

2019年在炭磚區域人員減少、配員不足的情況下，他主動承擔更多的業務量，多渠道尋找項目信息，面對空白市場主動出擊，及時進行技術交流，取得了較好的業績。

3月24日, 筆者采訪了銷售達人潘進寶。“沒有方大這么好的平臺，沒有公司各級領導的關心和幫助，我不可能取得這么好的成績。工作是大家干的，榮譽卻給了我，我要懂得感恩，今后會更加努力工作，用更好的業績回報公司。”面對榮譽他表現淡定，謙虛地這樣說。

積極面對市場，主動出擊

    成功源于不懈的努力，汗水練就高超的技能，成績的取得，絕非偶然。

    潘進寶所從事的炭磚銷售不同于電極銷售，炭磚是項目管理，每一個合同代表一臺高爐，高爐普遍的壽命要求一般在10年以上，也就是說，簽完這一單合同，今后很長一段時間就沒有新業務，所以尋找新的客戶資源是他的主要工作。

    他的足跡遍及大江南北，哪兒有高爐信息，哪兒就能找到他的身影。因為業務能力強，領導們經常把難啃的“硬骨頭”交給他來完成，他從來沒有怨言，從來沒叫過苦、喊過累，因為他深知公司派他到開發難度大的市場，是對他的工作態度、工作能力的充分信任和肯定。

競爭對手的客戶也是他主要爭取的對象之一，如果聽說競爭對手的產品在客戶那里使用不是很好的情況，他就主動找鋼廠對高爐使用過程中出現的問題進行分析，了解客戶痛點，解決客戶擔憂，正是通過這些個性化的服務，最終得到了客戶的信任，為公司贏得新的合同訂單。

“設計院是咱們不可忽視的客戶資源，國內各大鋼廠高爐項目都由設計院總包設計。”一位同事介紹說，“小潘基本上每個月都要去設計院，掌握項目信息、加深感情。設計院的人還經常開玩笑說:小潘現在可是我們院的‘編外人員’了。”在掌握信息的同時，他積極邀請方大炭素及銷售公司領導走訪設計院，不僅加強了與設計院的戰略合作關系，同時還增加了炭磚合同訂單。

互惠互利，共贏發展

做銷售不容易，做好銷售服務工作更不容易。炭磚合同從了解項目信息后，就要和客戶的技術、采購、煉鐵廠、設備部等多部門分別進行技術交流，最終才能簽訂合同。和潘進寶一起經常出差的同事說：“小潘每次到客戶那里，如果對方允許，一定去高爐操作間看看，和一線員工交流掌握現場的情況，如果遇到客戶拆爐，他穿著干凈的衣服就鉆進高爐里面，看看之前炭磚侵蝕部位和破損情況，這樣做就是是為了及時掌握客戶高爐的特點，技術交流時能從高爐炭磚的配置、設計、生產到產品使用前的優化升級等對客戶提出自己的意見和建議。”

    真正把客戶放在心上，始終站在客戶的角度去想問題，幫助客戶解決問題并贏得客戶信任、簽訂合同，這正是潘進寶業績突出的關鍵點所在。

戒驕戒躁，再創佳績

方大炭素的炭磚產品在市場上有較高的知名度和品牌效應，但目前市場競爭很殘酷，除一些傳統的炭磚產品外，據稱還有一些新型材料也在逐步占領高爐炭磚市場，并宣稱要“替代高爐炭磚”。

潘進寶通過客戶和相關渠道，不斷收集競爭對手的信息，及時反饋給公司各級領導，并提出了自己的想法和建議，希望公司能加大與各大院校合作的力度，同時積極參加各類煉鐵年會和鋼鐵研討會等，將公司目前新的高爐炭磚產品推廣到市場中去，不斷搶占市場份額。他自己常說：“我們要有憂患意識，市場上不斷有新產品來沖擊我們，我們始終是在逆境中求突破的，面對逆境我們不能退縮，要學會用心靈打磨挫折，用熱情去迎接挫折，用堅韌不撥的意志去戰勝挫折”。

他懂得“尺有所短、寸有所長”的道理，深知自己還有許多缺點和不足之處，但他始終有一股不服輸的勁頭：“今后我要一切從零開始，常懷感恩之心，不遺余力推廣和宣傳方大品牌，以更加強烈的責任感和更加飽滿的工作熱情投入到銷售工作中去，為完成全年目標任務再交一份滿意的答卷”。

                            （張存偉）