本報通訊員 廖云環(huán) 記者 孟祥林
“市場是動態(tài)的，需求是變化的，只有以市場為導向，才能贏得未來。需求所在就是服務(wù)的終極目標。”在每個月的市場分析會上，鞍鋼集團攀鋼集團西昌鋼釩有限公司（以下簡稱西昌鋼釩）科技質(zhì)量部都會強調(diào)需求與服務(wù)的關(guān)系。1月~11月份，該公司克服新冠肺炎疫情帶來的影響，牢牢抓住“市場”和“產(chǎn)品”兩大核心，顧客滿意度同比提高2.8個百分點，彰顯了該公司的硬核實力。
用實力俘獲用戶“芳心”
周期短、效率高、服務(wù)優(yōu)的經(jīng)營理念及為終端用戶提供增值技術(shù)服務(wù)的方式，使西昌鋼釩不斷用實力俘獲用戶“芳心”。
“沒想到貴公司的響應(yīng)速度這么快，不僅解決了我們下游終端用戶的焊接工藝難題，還幫助我們提高了生產(chǎn)效率，真是太感謝了！”11月24日，該公司科技質(zhì)量部用戶服務(wù)室主任王敦旭又接到某用戶的致謝電話，并表示要追加訂單。
今年4月份，該用戶還因更換其他廠家的鋼材導致產(chǎn)品性能不合，著急聯(lián)絡(luò)西昌鋼釩為其趕緊補貨。前幾天，該用戶又打電話求助西昌鋼釩，其下游終端用戶遇到了焊接工藝難題，西昌鋼釩技術(shù)服務(wù)團隊又是第一時間趕到現(xiàn)場進行了技術(shù)指導服務(wù)。
該公司生產(chǎn)的花紋板，從2019年進入重慶三輪車用鋼市場后，一直受到用戶追捧，占有90%以上市場份額。其中，重慶郵亭的一家用戶還成為西昌鋼釩產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，重慶市場的很多用戶在他們的介紹和帶動下認識了西昌鋼釩，并樂于訂購西昌鋼釩產(chǎn)品。
與用戶成為“命運共同體”
“終端用戶深加工的痛點就是我們提供技術(shù)增值服務(wù)的發(fā)力點，也是我們持續(xù)提升產(chǎn)品科技含量的關(guān)鍵點。”王敦旭說，他們以此為目標，精準響應(yīng)市場和用戶需求，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以產(chǎn)品為載體輸送專有技術(shù)，與戰(zhàn)略用戶深化合作，開展雙向攻關(guān)，通過對自身產(chǎn)線潛能的再挖掘，促進雙方產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、生產(chǎn)成本不斷下降，與用戶成為“命運共同體”。
今年初以來，西昌鋼釩針對柳州五菱汽車制造工藝、成本、質(zhì)量等問題，設(shè)立了10余個聯(lián)合攻關(guān)項目。為保證項目攻關(guān)有序推進，雙方共同制訂了“2020年合作項目工作計劃及跟蹤表”。目前，產(chǎn)品扭力梁疲勞性能、焊接接頭性能及專用車車身結(jié)構(gòu)性能等瓶頸問題已得到很好解決。
該公司通過與用戶聯(lián)合攻關(guān)，協(xié)同雙方技術(shù)資源，不但推動了雙方產(chǎn)品升級、材料優(yōu)化、成本降低，進一步提高了西昌鋼釩服務(wù)用戶的能力，滿足了用戶對西昌鋼釩產(chǎn)品的消費需求，也敲開了許多重要用戶的大門。今年初以來，西昌鋼釩完成了DC03、DC04等多個產(chǎn)品品牌認證，并實現(xiàn)了批量供貨。
“三箭齊發(fā)”增強用戶黏性
“你們的產(chǎn)品不但能在門扇上使用，在門框上也完全滿足力學性能，而且還能在我們的其他業(yè)務(wù)上用，我們準備全換成你們的產(chǎn)品。”在今年“質(zhì)量月”走訪中，西昌鋼釩在成都的一家門業(yè)用戶說。
產(chǎn)品升級，市場是推手，產(chǎn)線是核心，質(zhì)量是關(guān)鍵。今年初以來，西昌鋼釩產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、技術(shù)創(chuàng)新“三箭齊發(fā)”，快速提升品種比例。截至目前，西昌鋼釩已累計開發(fā)新產(chǎn)品27個，為占領(lǐng)市場、增強用戶對西昌鋼釩產(chǎn)品黏性起到了積極作用。
密切關(guān)注終端用戶需求動態(tài)，加大對終端用戶和直供用戶的開發(fā)力度，與產(chǎn)線實現(xiàn)了深度銜接，高級別車輪鋼、大梁鋼、管線鋼、雙相鋼等產(chǎn)品得到開發(fā)和市場推廣。該公司通過X52、X60、X65、X70、X80、X90、X100管線鋼的系列化研發(fā)，完全具備開拓國內(nèi)外高端管線鋼市場能力；Q345升級為Q355，為滿足車輛、船舶、建筑等高端用戶大批量需求提供了儲備能力。
關(guān)注市場形勢，充分辨識用戶需求，精準定位目標用戶。該公司開展高層營銷，定期走訪重點用戶，及時了解用戶訴求，第一時間反饋給生產(chǎn)工序，系統(tǒng)提升產(chǎn)品成本、質(zhì)量、交付期等管理和服務(wù)能力；圍繞產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣、余材管理能力提升，實施了一貫制管理制度；按照產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整方向成立新產(chǎn)品研發(fā)團隊，深度參與用戶產(chǎn)品管理，為用戶創(chuàng)造最大價值。
以市場、產(chǎn)線、發(fā)展為主線，與研究院一起開展連鑄通道線技術(shù)創(chuàng)新，滿足用戶的質(zhì)量提升需求。該公司結(jié)合連鑄機設(shè)備狀況，合理安排品種鋼生產(chǎn)；強化生產(chǎn)節(jié)奏管控，確保鑄機拉速穩(wěn)步提升，恒速澆鑄率≥95%；根據(jù)不同鋼種全流程時間，做好重點品種電加熱、真空工序時間控制，為該公司訂單交付率整體提升、產(chǎn)品搶占市場提供了強力支撐。
《中國冶金報》（2020年12月18日 04版四版）
